Náš zákazník, náš pán, potřebuje slevy. Jak na ně?

Víte, proč uvažovat o slevách? Jak ovlivňují lidské myšlení? Jaké „slevové“ taktiky použít? Držte se za mnou. Protáhnu Vás hlavami zákazníků, prokličkujeme labyrintem slev. V cíli zjistíte, jak pomocí slevy získat nerozhodné spotřebitele.

nakup3up

Všude kolem poletují hejna slev, která se chtějí uhnízdit v peněženkách zákazníků. Ti se zprvu brání zuby nehty, ale nápor je tak mocný, že je všechen boj marný. Racionální uvažování nahrazuje nákupní horečka, která pod tlakem emocí ovládne šedé mozkové buňky…

Proč lidé ztrácejí kvůli slevám hlavu?

Zákazník se při běžné obhlídce po e-shopech ztrácí v nákupní džungli. Tuny produktů křičí „Kup si mě“. Jeden má však navrch – pyšní se cedulkou sleva. Jakmile ji zachytí, mozek přepne do iracionálního chodu. Rozhodnutí nejsou většinou rozumová, ale emoční.

Pro pocit blahobytu

money-256319_1280Jakmile nakupující ví, že je „na skladě“ posledních pár kusů či je nabídka časově omezena, rozhoduje se o nákupu pod tlakem. „Vždyť zítra už to nebude v akci, nebo by mi to mohl někdo vykoupit před nosem…“

Vnímavý nedostatek bude generovat vyšší poptávku. Například to, že je nabídka k dispozici na omezenou dobu, podporuje prodej.

Časově omezené akce s odpočtem do konce vyvolávají v nakupujícím pocit nedostatku a nepřekonatelnou potřebu produkt mít (víkendové akce, které končí v neděli; limitující počet kusů na skladě; slevy pro lidi, kteří mají svátek).

Naléhavost pošťouchne zákazníka ke koupi věcí, které ve skutečnosti nechce, ani nepotřebuje.

Sto vs. sto třicet

Účastníci výzkumu dostali při výběru dárkového poukazu 2 možnosti:

  • slevový kupón za 200 Kč, když zaplatí 70 Kč
  • slevový kupón na 100 Kč zdarma

Většina lidí si vybrala certifikát „zdarma“ a získala 100 Kč. Všimli jste si, že kdybyste investovali 70 Kč, mohli byste mít v kapse 130 Kč?

Zázračné slovo „zdarma“ přebije všechny počty.

Slovo „zdarma“ má tak obrovský emocionální náboj, že účastníci studie vůbec nebrali v potaz racionální uvažování. Když odejdou se stovkou v peněžence, tak neriskují žádnou ztrátu a ignorují nabídku, u které by museli něco platit.

Získat, nebo ušetřit?

Možná se budete divit, ale slevové strategie jsou také o slovíčkaření. Která z následujících formulací by vás donutila ke koupi?avast_sleva

  • „získejte slevu 1 Kč“
  • „ušetřete 1 Kč“

Studie prokázaly, že díky motivaci zákazníci jinak vnímají „získat slevu 1 Kč“ a „ušetřit 1 Kč“. Lidskou přirozeností je přiblížit se radosti a vyhnout se bolesti. Tato lidská motivace je zakořeněna v potřebě po pokroku a ochraně. Slevy typu „získej slevu 1 Kč“ vyzdvihují docílení zisku (povzbuzení zákazníka). Použití „ušetříš 1 Kč“ vyzdvihuje vyhnutí se ztráty (prevence).

Zajímavé? Ano. Funkční? Stoprocentně.

Jak ze slev vymáčknout maximální profit?

lemon-squeezer-609273_1280Zákazníci jsou slevami tak namlsaní, že se jich nemohou nabažit. Jakmile je jeden obchod přestane nabízet, bez váhání přejdou ke konkurenci. Aby zákazníci nenakupovali pouze se slevou, je nutné slevové kampaně strategicky plánovat.

Znáte finty, které zvyšují zisk a zároveň dávají nakupujícím pocit mimořádnosti?

Zdarma, zdarma, zdarma

Nic nehypnotizuje nakupující víc než slovo „zdarma“. Jde o skrytou slevu lákající ke koupi zboží, které by si zákazník za normálních okolností nekoupil (např. výprodej skladových zásob).

ZDARMA nebo ZADARMO? Chytří nedávají nic ZADARMO (bez hodnoty, za darmo, darmo mluvit), ale ZDARMA (kdo dává, má zdar, úspěch, z daru má).

Poštovné zdarma při nákupu nad 2 000 Kč, při koupi 3 kusů jeden kus jako bonus zdarma – ať použijete „zdarma“ v jakékoliv formulaci, výsledek je zaručený. Fantazii se meze nekladou.

Ale! Velkému slevování musíte nejdříve podřídit cenovou strategii. Pokud chcete dát něco zadarmo, musíte mít pro to dostatečný prostor – adekvátní marži na konkrétních produktech, které produkty zdarma vykompenzují. Není možné mít vše levné a jít se slevami „až na krev“, protože takové zlevňování se vám nevyplatí.

Těžkou matiku ze slev vyškrtněte

euro-870756_1280Dnešní doba je uspěchaná, a pokud nedáte zákazníkovi jasně najevo, kolik ušetří, rozlučte se s jeho přízní.

Nakupující nemají rádi matematiku!

Je podstatné, aby byla hodnota slevy jednoznačná a jednoduše spočitatelná. Vám by se snad chtělo sedět před monitorem s kalkulačkou v ruce?

Nezahrávejte si s čísly

Podle výzkumů psychologů M. Thomase a V. G. Morwitze lidé vnímají, že je rozdíl mezi hodnotami 39 – 49 menší, než rozdíl mezi 40 – 50. I když je tento rozdíl stejný, předhazujte zákazníkovi zaokrouhlená čísla.

Proto člověka osloví jasné sleva 40 – 50% více než přesná čísla, např. 25 – 37%.

Akce vyvolá reakci

Zkuste se vyhnout negativním pohledům na slevu tím, že slovo „sleva“ nahradíte originálnějším pojmem. Zákazník miluje konkrétní důvody pro slevu. Posílíte tím její jedinečnost a nakupující nezpochybní kvalitu zlevněného zboží (likvidace skladů, předsezónní výprodej, slevy na kolekce 2014 apod.).

Kvalitní pojmenování slevy jde ruku v ruce se slevami založenými na akci – události. Vytvoření unikátní série slev během celého roku (měsíc zimního stylu, oslava vzniku e-shopu, týden pro milovníky košilí…), která se opakuje po 6 – 8 týdnech, dovoluje zlevňovat širokou škálu zboží, aniž by to ubíralo na atraktivitě produktů.

vyprodej

Dejte si však pozor, abyste nezlevňovali stále stejné zboží – je tu nebezpečí, že si v tom zákazník najde pravidelnost a ztratí o slevu zájem.

Když dodržíte všechna pravidla, zákazníci si zvyknou a budou se klepat nedočkavostí na další super slevový týden.

Dejte nejlepším zákazníkům pocit exkluzivity

Zlevňování produktů pro speciální zákazníky pomůže udržet je šťastné a věrné. Musí však vědět, že sleva je pouze pro ně – pro ostatní zákazníky zůstává cena neměnná. Oddaní zákazníci ceny sledují. Jakmile zjistí, že slevu získali pouze oni, vzniká vynikající efekt neobyčejnosti.

Se slevami se jistě setkáváte každý den jako zákazníci. Používáte je ale ve svém e-shopu? Zkuste na zákazníky slevové triky a podělte se s námi o své výsledky.

Chcete ještě víc vylepšit pricingovou strategii svého e-shopu? Získejte další tipy v článku: Kladivo na zákazníka – získejte ho cenou, které neodolá.

Sdílet příspěvek

Komentáře (2)

  • Tomas Kruta

    Výborně sesumírováno, jednoduše, rychle. Tyhle pravidla by měl mít každý pricing specialista zaryté hluboko pod kůží. Určitě by se ještě hodily nějaké případové studie z praxe z různých typů businessu…Díky

    • Při přípravě podkladů pro článek jsem sám byl překvapen jak mozek reaguje a kolik „triků“ se dá použít. Přímo případové studie zatím neplánujeme publikovat, ale připravujeme analýzy konkrétních obchodů a typů produktů. První bude pravděpodně nyní aktuální téma zimní pneumatiky.