11 tweetů o cenotvorbě, ve kterých najdete pravdu i poučení

Někdy je mnohem snazší nechat si poradit. Proč ne, vždyť dobrá rada nad zlato.
Na našem Twitteru se urodil plný koš takových mouder a výsledků mnoha výzkumů. Rozhodli jsme se, že vám některé přiblížíme a ukážeme, jak fungují v praxi.

Bum, prásk a jedenáct nejlepších tweetů o cenotvorbě "leží" u vašich nohou.

Jedno staré čínské přísloví praví: „K dokonalosti vedou dvě cesty: Prožité zkušenosti, to je cesta bolestivá, a přemýšlení, to je cesta ušlechtilá.“

Jste na výpravě za perfektní cenovou strategií? Při cenotvorbě se myslet musí, to je jasná věc. Chceme vám ulehčit cestu. Proto jsme vybrali to nejlepší ze zkušeností druhých, které by se vám při cenové tvorbě mohly hodit.

 

Cenotvorba je jako partie šachů - musíte přemýšlet několik tahů dopředu, abyste maximalizovali zisk.1. Chcete profit zvýšit, nebo maximalizovat? To se vám podaří pouze pomocí propracované a komplexní cenové strategie.

Cenotvorba je odraz všeho, co děláte v podnikání – od vývoje produktu až po to, jakým způsobem prolinkujete web. Nic nedefinuje produkt či službu více než cena.

Proč?

Protože žijeme ve světě řízeném cenou.


2. Fandové si mohli desku kapely Radiohead „In Rainbows“ stáhnout zdarma, nebo zaplatit. Celkem se jí prodalo 1,2 mil. kusů průměrně za 4 libry.

V roce 2007 hudební skupina Radiohead „předvydala“ album In Rainbows onine a nabídla ji fandům
ke stažení za jejich vlastní cenu. Deska byla k dostání 3 měsíce, po kterých kapela vyšla s oficiálním albem.
Po průzkumech bylo zjištěno, že na digitálním prodeji skupina vydělala víc, než na klasickém.

Strategie volné ceny přesně odpovídá psychologickému efektu ukotvení: Zákazník už má předem povědomí o ceně produktu, takže i když si může cenu určit sám, nikdy nepůjde pod hranici svého prvního ukotvení – vnitřní já mu nedovolí nakoupit za přemrštěně nízkou cenu.

 

3. Při porovnání ceny $35 a $39 za oblečení studie ukázala, že cena ukotvená číslem 9 překonala nižší cenu v prodejích o více než 24 %.

Devítka působí magicky. Cenotvorba ji potřebuje, protože ji stěží odoláváme.Vidíme ji všude, v kamenných obchodech i e-shopech. Každý z vás ji určitě někdy podlehl. Číslovka 9 je tak trochu malý zázrak. Je to symbol akce, slevy výhodné koupě. Čím to?

Například ceny 299 a 300 Kč. Teoreticky je mezi nimi zanedbatelný rozdíl. Když se ale díváte na cenovku 299 Kč, čtete
ji zleva. Mozek nejdříve zaregistruje číslovku 2, následně pokračuje dál. Cena 299 proto evokuje spíše hodnotu 200 Kč, proto je devítka takový div.

 

4. Tzv. „Weberův zákon“ o zdražování: Když dojde na zdražování produktů
či služeb, nepřekračujte magickou hranici 10 %.

Když už dojde na zvyšování cen, není žádné přesné číslo, kterého byste se měli držet. Weberův zákon ukazuje, že 10 % je hranice, kterou jsou nakupující při zdražování ochotni přijmout.

Zdražení zákazníky vždycky trošku zabolí. Když na to půjdete postupně bez velkých skoků, někteří si toho ani nevšimnou, nebo tomu nebudou přikládat velkou váhu. Jestliže byste chtěli nakupujícím „napálit“ velké zvýšení ceny, mohli byste o ně přijít.

 

Monitoring cen konkurence je konkurenční výhoda, která pomáhá ke zlepšení profitability e-shopu.5. Chytrá pricingová rada z úst americké finanční mentorky: „Co se měří, to se zlepšuje. “ Denise Duffield-Thomas.

Cenotvorba je o měření, špehování, analyzování.
Když chcete konkurenci převálcovat, musíte o ní vědět vše. Musíte být jako špion, který ví o nepřátelích úplně všechno.

Pokud máte přehled o cenách konkurence, víte o ní v podstatě všechno. Vysledujete její cenovou strategii, zjistíte budoucí kroky. Když tomu podřídíte svou strategii, máte nakročeno k vyššímu profitu.

 

6. Studie z Yale: Oceněním 2 podobných produktů různou cenou zvýšíte úspěšnost prodeje z 46 % na 77 % (testováno na žvýkačkách).

V experimentu dali výzkumníci uživatelům možnost nákupu balíčku žvýkaček. Když jim dali na výběr
ze dvou balíčků, jejichž cena byla stejná (63 centů), pouze 46 % z nich provedlo koupi. Když byly balíčky naceněny odlišně (62 a 64 centů), koupilo si jeden z nich více jak 77 % spotřebitelů.

Příliš široký výběr podobného typu zboží za stejnou cenu může nakupujícím zkomplikovat výběr. Někdy je zkrátka výhodnější nemást zákazníkovi hlavu a dát mu jasnou volbu.

 

7. Snižování cen má dramatický dopad na zisk – 10% snížení ceny může znamenat, že potřebujete další dodatečný 25% růst prodeje ke stejnému zisku.

Být nejlevnější na trhu není vždy výhra. Obvykle trpí výše marže i jméno značky.Zlevňování, akce, nejnižší ceny na trhu. Pro některé zákazníky zní cenová strategie minimální ceny přitažlivě, ale pro prodejce je to cesta do pekel. Jakmile se dostanete do pozice „nejlevnějšího hráče“, spotřebitelé si vás tak zaškatulkují.

Co když budete potřebovat podražit? Myslíte, že vám zákazníci zůstanou věrní? Kdepak, najdou si levnějšího konkurenta.

 

8. Studie Landmark (M. Mann, R. Rosiello) prozkoumala 2 463 firem a zjistila, že 1% zdokonalení ceny se ukáže jako 11,1% růst v provozním zisku.

Studie ukázaly, jak mocná může cenová optimalizace být. Michael Mann a Robert Rosiello (oba pricingoví specialisté ve firmě McKinesy and Company) v „Landmark Study“ prozkoumali 2 463 společností a zjistili, že 1% zdokonalení ceny se projeví jako 11,1% růst v profitu.

Každá společnost tak může díky strategické cenotvorbě profitovat. Většina firem však klade nejvyšší důraz pouze na marketing a důkladnou cenotvorbu odsunuje na vedlejší kolej, i když je cena nejflexibilnější částí marketingového mixu.

 

Moře e-shopů nechává na stole příliš velký balík peněz. Přitom by mohly vytěžit mnohem víc.9. Podle PPS Journal není 65 % firem schopno vytěžit z cenové tvorby maximum. Tyto společnosti tak tratí 25 % ze zisku. Jak jste na tom vy?

Z průzkumů publikovaných v PPS Journal vyšlo najevo,
že 65 % společností si není schopno naúčtovat za svoje produkty a služby ceny, které by zvýšily jejich zisk. Zakopaný pes je ve špatné, nebo žádné cenové strategii. Těchto 65 % společností je tak tlačeno ke snižování cen, které vede
ke ztrátám až 25 % na profitu.

Cena rozhoduje o bytí a nebytí firmy. Pokud nezvolíte správnou cenovou strategii, nezbývá vám dost prostředků na další rozvoj produktu, služby, reklamy a celé firmy.

 

10. Jaký je rozdíl mezi hodinkami Rolex za 20 tisíc a Seiko za tisícovku?
Seiko jsou lepší a přesnější. Rozdíl je ve schopnosti prodat je.

Zkuste si doma malý test. Nalijte vodu do 3 misek. Jednu naplňte studenou, druhou horkou a třetí vlažnou vodou. Nejdříve položte jednu ruku na misku se studenou, pak druhou na misku s horkou vodou. Za 30 sekund položte obě ruce na misku s vlažnou vodou. Pro jednu ruku se zdát miska teplá, pro druhou zase studená.

Je to o kontrastu. Stejný princip funguje u nastavení ceny: Nic není samo o sobě levné ani drahé, ale je třeba to s něčím porovnat.

 

Strach nás při nakupování žene dopředu. Bojíme se, že se zboží vyprodá, že slevu získá někdo jiný, a že ostatní budou mít víc než my. 11. Co si zákazník vybere: Jistých 800 Kč nebo 85% šanci získat 1 000 Kč? Vezme 800 Kč – bojí se ztráty. Podřiďte tomu cenotvorbu.

Strach není pouze třes při sledování hororu. Strach je zakořeněný v naší mysli a někdy si ani neuvědomuje,
že je tam někde schovaný. To se projevuje i při nakupování.

Když má zákazník možnost výběru, vnitřní strach ze ztráty mu nedovolí sáhnout po vyšší nabídce,
i když šance na její zisk je poměrně vysoká. Jak se říká: Jistota je jistota.

Který z tweetů vám nejvíce sedí? Používáte některou taktiku v praxi? Sledujte náš Twitter. Budeme vás pravidelně zásobovat pricingovými rozumy.

Sdílet příspěvek

Komentáře (1)

  • Jitka Valdová

    Mě se potvrdil tweet N.5 – „Co se měří, to se zlepšuje.“ … Když chcete konkurenci převálcovat, musíte o ní vědět vše. Musíte být jako špion, který ví o nepřátelích úplně všechno.